3 abril, 2019
Reconoce las necesidades del cliente con la venta consultiva

Reconoce las necesidades del cliente con la venta consultiva

Con la venta consultiva se busca tener un discurso claro y enfocado a resolver problemas del cliente. Ya no hablamos de vendedor, sino de consultor. Se debe estudiar al cliente para sacar el máximo provecho en los encuentros. Vender no basta: la prioridad debe ser construir relaciones a largo plazo.

Atrás quedaron las visitas a puerta fría, donde lo único que los vendedores buscaban era empujar un producto o servicio a toda costa sin tener en cuenta las necesidades específicas de cada cliente.

Ahora, en las compañías, el departamento comercial debe trabajar estrechamente con el departamento de marketing para aprovechar al máximo las oportunidades que ofrecen las nuevas herramientas enfocadas a la potencialización de las ventas. Estas tecnologías se basan en soportes visuales que ayudan a los comerciales a configurar un discurso clave para tener al cliente potencial cautivado desde el primer momento porque se le ofrece información precisa y útil.

Para que un proceso de venta consultiva sea exitoso, debes utilizar una serie de puntos básicos que te ayuden a conectar con tu comprador.

Presentación: es la parte más importante de la venta, se busca impactar con un mensaje claro, preciso y que llame la atención.  Explica qué hace tu empresa y cuáles son los valores que ofrece, expresando los problemas y debilidades que podrá solucionar. En esta primera etapa, haz el mayor esfuerzo posible.

Toma de datos: realiza un análisis de las necesidades del cliente para poder presentar una oferta de valor que demuestre que tu propuesta es la mejor opción frente a cualquier otra en el mercado. Escucha y pregunta antes de asentir, he ahí la clave de esta etapa. Permite que el cliente potencial se comunique francamente contigo.

Propuesta de valor: ofrece al cliente algo que pueda ayudarle a resolver problemas concretos y satisfacer su necesidad de manera innovadora. El cliente debe comprender bien la solución que le propongas y cuáles son los beneficios que va a recibir si acepta.

Cierre: todo el trabajo previo servirá de poco si no consigues algún tipo de compromiso por parte del cliente. Este puede ir desde la orden de pedido a pequeños avances como reuniones o sesiones de demostración.