Clientes potenciales: guía completa

Los clientes potenciales son consumidores o usuarios que, aunque no generan ingresos a una empresa en el momento presente, cuentan con unas características psicológicas y de comportamiento que hacen prever el consumo de los productos o servicios propios en el futuro. En este nuevo artículo vamos a explicarte cuáles son los principales tipos de clientes potenciales, cómo detectarlos y cómo acercarlos a la conversión.

Qué es un cliente potencial

Como ya hemos explicado antes, los clientes potenciales de una empresa son aquellos consumidores que, en el futuro, más determinado o indeterminado, podría convertirse en un consumidor directo de los productos o servicios de tu empresa. En ese sentido, no tienes uno, sino muchísimos clientes potenciales. La relevancia de identificarlos y localizarlos es enorme, puesto que permite implementar medidas de seducción para convertirlos en clientes reales. Además, también es clave conocer su naturaleza.

Tipos de clientes potenciales

Esto último lo decimos porque no existe un único tipo de cliente potencial. En realidad, y en función de qué característica de consumo nos impulse a considerar a esa persona como cliente potencial, existen hasta tres variantes principales: el posible cliente frecuente, el posible consumidor y el posible cliente influyente. En la siguiente serie de apartados entraremos en detalle con cada uno de estos tipos. Adelante.

Según la frecuencia de compra

Algunos consumidores muestran patrones de compra basados en la frecuencia. Y esto es importante porque garantiza a las empresas una continuidad en el consumo que proporciona estabilidad. En ese sentido, puede ser que mediante las técnicas de identificación adecuadas detectes posibles clientes frecuentes. Luego te tocará encontrar la estrategia adecuada para que dé el salto y se convierte en eso que anticipabas.

Según su volumen de compra

Además de la frecuencia de compra, otra característica del consumo muy importante para las empresas está en el volumen de compra. Al fin y al cabo, y como es lógico, no es lo mismo que un cliente compre siete kilos de bananas en tu frutería digital que setecientos kilos. Así, es importante que en el proceso de identificación de clientes potenciales los clasifiques por su volumen de compra. Es la antesala de la priorización.

Según la influencia que ejercen

Por último, es muy importante clasificar los potenciales clientes de una empresa en función de la influencia que ejercen sobre los demás consumidores. En este sentido, no solo debes percibir una actitud de consumo que te haga pensar que en el futuro te comprará productos, sino que debes identificar una alineación con los valores de tu marca. Este tipo de clientes actúan como embajadores voluntarios.

Detección de clientes potenciales

La única manera de detectar clientes potenciales a corto plazo, a medio plazo y a largo plazo es mediante los análisis de los entornos de tu negocio, ya sea el propio sitio web o las redes sociales. En esencia, consiste en extraer datos fundamentales de los usuarios como su sexo, sus aficiones, sus compras, su modo de comprar, sus valores y muchos otros más para tener una imagen completa del mismo y descubrir si eso le acerca a tu marca y a tus productos. Una tarea exigente, pero que ofrece mucha recompensa.

Cómo convertir clientes potenciales en clientes reales

En realidad, no existe una estrategia única para la conversión de clientes potenciales en clientes reales. Todo depende de cada situación. No obstante es evidente que tras la identificación de un cliente potencial, existen acciones interesantes que pueden darle el empujón que necesita para convertir en cliente de hecho. Como el envío de ofertas y descuentos personalizados. Podría marcar la diferencia y determinar su decisión.